Che cos’è il Growth Hacking? Molto più di un termine “alla moda” oggi tra i marketers, il Growth Hacking è un vero e proprio metodo.
Per citare la definizione di Wikipedia: “il Growth Hacking è un processo di rapida sperimentazione attraverso una serie di canali di marketing per individuare i modi più efficaci per far crescere un business”. Il termine è stato creato da Sean Ellis nel 2010, infatti negli Stati Uniti si parla di Growth Hacking già da un po’ di tempo.
Alcune delle più grandi e note imprese che operano oggi online sono nate proprio sotto l’insegna di questa metodologia: Uber, AirBnB e Dropbox sono soltanto alcune tra le aziende che hanno ottenuto fama mondiale grazie al Growth Hacking.
Ma perché ti parliamo di Growth Hacking? I principi guida di questo metodo sono trasversali al tipo di business e si possono applicare in tutti gli ambiti ed in aziende di diverse dimensioni.
Cosa fa un Growth Hacker?
Il Growth Hacker sa muoversi all’insegna della crescita, facendo piccole e rapide sperimentazioni con budget contenuti.
Citando una delle frasi più note possiamo dire che “Il Growth Hacker è una persona il cui vero nord è la crescita”. Crescita di utenti, vendite ma non solo: il Growth Hacker è una figura trasversale, capace di agire sulla promozione e acquisizione ma anche sul prodotto, soprattutto se è digitale (app, software, sito web, per esempio).
Il funnel AAARRR o “funnel dei pirati”
Il Growth Hacking è un processo completo. Mentre il marketing punta di più alla notorietà del brand e all’acquisizione del cliente, questo approccio prosegue il suo percorso attraversando fasi come l’activation, la retention, le revenue e i referral.
Questo approccio si basa sull’ottimizzazione delle performance fino allo stato più profondo del funnel (canale di marketing) attuando rapidi processi di innovazione.
Abbiamo parlato di funnel, ma che cosa intendiamo veramente?
L’acronimo AARRR, ovvero il “Funnel dei Pirati”, è stato coniato da Dave McClure (imprenditore e co-fondatore di 500 startup) che in modo molto fantasioso lo ha associato al “verso di un pirata ubriaco”.
Fase 1: Acquisition
Ogni business ha bisogno di nuovi clienti. Ecco che la prima fase del funnel riguarda proprio il modo con cui entriamo in contatto la prima volta con chi acquisterà il nostro prodotto o servizio. Possiamo acquisire clienti attraverso una molteplicità di canali (social, SEM, SEO, DEM, …) e le metriche di misurazione dell’efficacia della nostra strategia di acquisizione cambia a seconda del metodo che noi utilizziamo. Tipicamente possiamo misurare le visite al sito, alla landing page, alla pagina prodotto o il numero di scaricamenti della App.
Fase 2: Activation
L’attivazione è quel segnale che indica una manifestazione di interesse per il nostro prodotto/servizio. Una determinata azione, come per esempio il numero di pagine visitate o il numero di azioni sulla app dopo averla scaricata, ci dice che quell’utente ha fatto un passaggio ulteriore alla singola visita e si accinge ad essere un vero fruitore attivo. Il nostro compito in questa fase è fare in modo che il nostro potenziale cliente abbia la migliore UX possibile, decida di iscriversi alla Newsletter, sia invogliato a testare la nostra app e viva un’esperienza complessivamente positiva.
Fase 3: Retention
La fase di retention punta sul “trattenere” l’utente, cioè puntare sul suo ritorno sul sito o nell’app. Per fare Retention e trasformare i visitatori in utenti/clienti fidelizzati possiamo far leva sul content marketing, per esempio fornendo contenuti di valore che tengano “legato” il nostro utente, oppure sulla Newsletter, distribuendo informazioni utili, tali da fidelizzare il lettore/cliente.
Fase 4: Referral
Quanto conta il passaparola (anche online)? Moltissimo!
Il “word of mouth” è uno dei canali più efficaci e la fase di Referral una delle più delicate, in quanto sono proprio i clienti (o chi per loro) a raccontare la loro esperienza e mettere le basi per la scegliere proprio noi. Online questa fase può tradursi in semplici pulsanti di condivisione, link di affiliazione o “invita un amico”. Azioni semplici che però prevedono che qualcuno si esponga consigliandoci. Dropbox ha scalato il mercato semplicemente regalando 500MB di spazio gratis a chi consigliava la app agli amici.
Fase 5: Revenue
Il Growth Hacker a differenza del marketer tradizionale si preoccupa che le azioni messe in atto assicurino un adeguato livello di “revenue”, cioè che il business generi profitti. In particolare per i business che hanno un alto livello di transazioni online è necessario monitorare ogni step, collegando l’e-commerce o il Booking Engine al sistema di Analytics, almeno per cominciare.
Perché condividiamo i principi del Growth Hacking e ne stiamo applicando la metodologia?
Da sempre ci siamo impegnati a misurare le azioni di marketing in termini di visite al sito, iscrizioni alla newsletter, notti prenotate, ecc.
Qualsiasi attività, specie se online, può essere misurata attraverso sistemi di Analytics e vendite generate. Allo stesso tempo però è molto difficile far convergere i dati in un’unica visione generale, frammentati come sono nei singoli sistemi di misurazione (es. report di apertura delle newsletter, Google Analytics, Facebook Insights, ecc.).
Per questo il nostro impegno quotidiano è quello di razionalizzare i dati, osservarli e valutarli attentamente per trarne informazioni preziose e farci guidare nelle scelte di marketing proprio dai risultati ottenuti, con piccole ed incrementali modifiche. Oggi sintetizziamo in un unico colpo d’occhio tutte le metriche importanti nel report di Data Studio.
Come i veri Growth Hacker non ci occupiamo solo della fase di Awareness o Acquisition, ma seguiamo tutte le fasi del funnel, fino alla fine, facendo opportune considerazioni anche in merito al prodotto e al suo modo di generare revenue per il nostro cliente.
Questo richiede una preparazione trasversale, quello che viene chiamato profilo T-Shaped, unito alla possibilità di acquisire velocemente competenze verticali grazie alla collaborazione di professionisti specializzati. Per questo abbiamo scelto di avere una struttura aziendale “agile”, facilmente adattabile ai diversi contesti e azioni che il mercato richiede.
E tu conosci il Growth Hacking? Come pensi che possa essere applicato alla tua azienda?
