Revenue Management significa abbassare i prezzi, abbassare la qualità della clientela, rivedere la colazione perché con quelle tariffe non possiamo mica offrire un buffet completo, veder crollare il punteggio delle recensioni perché è risaputo che chi paga poco pretende tanto e poi si lamenta pure. Ma non solo, non posso vendere ad una tariffa così alta perché è troppo e poi il cliente si lamenta e mi lascia una brutta recensione.
Queste sono le motivazioni tipiche sollevate da chi non conosce o si è fatto un’idea distorta del Revenue Management e che teme una svendita della struttura ed una svalutazione delle attività di marketing.
Chiariamo quindi alcuni concetti:
Cosa non fa un Revenue Manager
Non abbassa le tariffe indiscriminatamente: la scelta di individuare delle Bottom Rate più basse rispetto al listino prezzi classico, ha lo scopo di stimolare il mercato nei periodi di bassa stagione oppure sotto data, quando l’unico obiettivo è aumentare l’occupazione. Le Bottom Rate, come tutta la strategia revenue, non sono statiche, ma è innegabile che quando il mercato è fermo perché non c’è domanda, sia più difficile risalire la griglia tariffaria. Questo non significa che la bassa stagione sia un momento rilassante, in cui abbassare l’attenzione: un evento inaspettato che esula dal nostro controllo, come un matrimonio o un evento aziendale nelle vicinanze, può aumentare il nostro tasso di occupazione (OR), permetterci di aumentare la tariffa e di conseguenza incrementare il fatturato.
La vendita è fatta di obiettivi chiari (aumento del fatturato), condizioni precise e flessibilità. Il Revenue Manager lavora sui numeri: dati storici da leggere per stabilire le politiche future, budget definiti tenendo conto della stagione che verrà, le sue festività e le previsioni del mercato.
Non dobbiamo dimenticare che la vendita non si esaurisce al telefono o online, ma continua ad ogni contatto del cliente: con una mail prestay, possiamo suggerire la prenotazione del garage o di un trattamento Spa, all’arrivo possiamo proporre un upgrade ad una camera di categoria superiore o di trattamento, passando da BB ad HB, durante il soggiorno. Sono molti i momenti in cui il Revenue Manager agisce per applicare tecniche di up-selling e cross-selling e proporre altri servizi come escursioni, degustazioni, noleggio attrezzature sportive o aperitivi e altri servizi ristorativi.
Come il Revenue Manager integra le competenze del marketing
Per incrementare il fatturato e applicare una strategia di vendita a 360°, che includa sia tutti i punti di contatto col cliente che tutti i reparti della struttura, è fondamentale sfruttare le conoscenze del reparto Digital Marketing.
È il marketing che grazie all’analisi dei comportamenti d’acquisto sa a quali proposte risponderanno più reattivamente i nostri clienti e quando è più efficace incentivare la domanda. Ma non solo: il marketing può spostare l’attenzione dal mero prezzo alla struttura, grazie a opportuni contenuti e campagne, aumentando e migliorando la qualità della nostra visibilità.
Fare Revenue oggi significa unire le skills dello yield all’esperienza del marketing: solo integrando i dati dei due reparti, condividendo gli obiettivi comuni, si possono costruire una strategia e delle promozioni più efficaci per un successo a portata di click.
