“In un momento in cui le prenotazioni sono bloccate e i dati da analizzare sono pressoché inesistenti, ha ancora senso parlare di Revenue Management?”

Nel 2020 non sapevamo cosa sarebbe successo: abituati a guardare al passato per capire come affrontare il futuro, ci siamo ritrovati a poter solamente fare ipotesi, lo storico ci poteva aiutare poco soprattuto quando tutto era fermo ed immobile: la psicologia e il marketing ci hanno aiutato a comprendere quelli che sarebbero stati i comportamenti dei viaggiatori.

Abbiamo dovuto fermarci e metterci in ascolto, attenti e vigili, per captare qualsiasi segnale, mantenendoci pronti ad intervenire.

Alcune delle abitudini che abbiamo acquisito negli ultimi 12 mesi, rimarranno con noi per molti anni, forse alcune per sempre.

Cosa fare nell’attesa?

I dati del 2020 ci hanno dato alcune indicazioni su come operare nei prossimi mesi. Se per alcuni si tornerà ai livelli del 2019 già nel 2022, quel che è abbastanza condiviso è che il 2021 vedrà consolidarsi alcuni comportamenti emersi nell’anno appena concluso: oltre a booking window sempre più ridotte, sappiamo che i viaggiatori saranno più propensi a spendere.

Secondo una ricerca di Confindustria Alberghi, più dell’80% dei viaggiatori ricerca informazioni sulla pulizia, il 54% sceglierà in base alle misure adottate, solo per il 20% la discriminante sarà il prezzo.
Non solo, circa il 10% è disposto a spendere di più, per avere procedure igieniche garantite.

È quindi fondamentale che tutte le nostre proposte, le descrizioni online, i testi delle email di offerta, i portali siano aggiornati, con informazioni specifiche, chiare e precise su quali saranno le misure che adotteremo. Il viaggiatore che arriverà sul nostro sito, non dovrà fare fatica a trovare queste indicazioni. È il nostro sito mobile friendly? Facilmente fruibile, si carica velocemente, le informazioni sono chiare? Tutti i nostri canali, devono essere allineati e performanti.

Turismo di prossimità

Ancora per almeno tutto il 2021 questo mercato rimarrà il principale.

La strategia dovrà essere quindi definita tenendo conto dei comportamenti di questo specifico target: analizzando i dati su chi ci cerca, cosa sta cercando e quali promozioni desidera.

La nostra offerta dovrà essere impostata in modo più personalizzato, con condizioni flessibili e includere tutte le garanzie sul distanziamento, la pulizia e l’applicazione delle nuove misure, ma anche servizi esclusivi, pensati per la fruizione singola o in coppia, che permettano agli ospiti di vivere un soggiorno veramente indimenticabile.

Oggi più che negli anni passati, la vacanza è diventata evasione: dal lockdown, dalla solitudine. È ricerca di puro benessere, fisico e mentale.

Quando i futuri DPCM ci permetteranno di tornare a viaggiare, vedremo i pickup tornare a crescere, soprattutto in prossimità dei weekend: è importante rimanere concentrati e non perdere l’attenzione in quel preciso momento. In un periodo storico in cui le variazioni di prezzo sono meno frequenti rispetto al passato, la partita la vinciamo sui piccoli numeri.

Rivedere gli upgrade

Dallo storico del 2020 possiamo analizzare con maggior attenzione le tipologie di camera che hanno avuto tassi di occupazione più alti, quelle che abbiamo venduto per prime, abbiamo registrato i rifiuti per sold out di tipologia?

Uno degli aspetti su cui possiamo lavorare per aumentare il nostro fatturato è quello dei supplementi diversificati per i diversi periodi.

Fissare degli upgrade fissi, non dinamici, è sbagliato quanto continuare a lavorare con un listino statico e non flessibile.

Flessibilità e dinamicità

Dovrebbero essere il nostro mantra quotidiano, alla base delle nostre strategie.

Dobbiamo essere pronti a variare la nostra rotta in qualsiasi momento e per fare questo è fondamentale aver studiato e pianificato in anticipo tutte le variabili. Muoversi all’ultimo momento, senza un piano preciso e definito, rischia oltre che farci perdere opportunità, di creare confusione e, nella peggiore delle ipotesi, di arrecarci danno.

Oggi non è più sufficiente vendere al momento giusto, al cliente giusto, al prezzo giusto, ma bisogna anche individuare il giusto canale e che la commissione sia adeguata, il che non significa alta o bassa, ma che rientri in una politica precisa.

Il Revenue Manager del 2021, ha il compito non solo di concentrarsi sulla vendita, ma di comprendere anche quali sono i costi che vanno sostenuti e che il ritorno sia positivo. In un dato momento può essere strategico aumentare la commissione di un’OTA o investire sulle campagne online: per acquisire visibilità, aumentare la nostra presenza e farci riconoscere e ricordare dai nostri clienti.

In conclusione

Sì, ha ancora senso parlare di Revenue Management, come di un reparto che si è evoluto negli anni ed è passato dalla gestione dei prezzi a occupare uno spettro sempre più ampio di competenze.

Ormai non ha più senso vivere i reparti di vendita, marketing e front office come entità separate, ingessati nelle loro procedure e occupati a preoccuparsi solo dei loro compiti specifici.

Il Revenue Manager ha una mission fondamentale: ascoltare, raccogliere informazioni, comparare, confrontarsi e coordinarsi con Front Office Manager, Marketing e Sales.

La strategia va continuamente aggiornata e resa performante per quello specifico giorno con quelle specifiche condizioni. Ma soprattutto il Revenue Manager deve puntare alla formazione di tutto il Team, affinché ci sia coerenza in tutti i reparti: l’obiettivo è sempre uno, aumentare il tasso di conversione e ottimizzare il fatturato.