Marketing e vendita dove finisce l’uno e dove inizia l’altro? Si tratta di due aree molto diverse, che per portare il massimo rendimento all’azienda, devono essere perfettamente allineate tra loro. Le realtà più strutturate infatti hanno team specializzati nei rispettivi settori, ma non sempre il flusso di lavoro e le scelte sono condivise tra loro.
Il processo e gli strumenti di Marketing
Il marketing ha la funzione di selezionare e preparare i clienti all’acquisto, creando con loro un rapporto di fiducia.
Tutto il processo di analisi del pubblico di riferimento, creazione del prodotto, comunicazione con i clienti reali e potenziali, compete all’area marketing. Il marketing si concentra quindi sull’identificazione dei bisogni del cliente, agisce sul medio-lungo termine ed interagisce a livello di “pubblico”.
Gli strumenti a servizio del marketing oggi hanno come fulcro il sito web, attorno al quale convergono per creare traffico, lead e conversazioni: content marketing, social media marketing, seo, campagna pay per click, email marketing e altri strumenti online e offline, sono tra i principali componenti della digital strategy. Strumenti che vengono utilizzati per “scaldare” i contatti e renderli propensi all’acquisto.
A seconda del livello raggiunto dal cliente nel Funnel, il team marketing attiverà azioni diverse, come campagne Google Ads per avvicinare nuovi utenti che fanno ricerche online o promo-code dedicati ai clienti che hanno già acquistato dei prodotti simili o complementari al loro primo acquisto.
Il team Vendite e i suoi strumenti
Il reparto vendite termina il processo creato dal marketing, concretizzando l’acquisto da parte del cliente.
Questo avviene tradizionalmente attraverso il contatto diretto del team sales con il cliente finale, oggi, molto più spesso attraverso processi più complessi, digitali e automatizzati, che prevedono comunque una fase finale decisiva di contatto personale, per mail, telefono o incontro diretto.
Quanto più le attività di marketing saranno state efficaci nell’attirare e coinvolgere il cliente giusto, tanto più agevole sarà il lavoro del reparto vendite nel rendere possibile l’acquisto.
L’azione di vendita si concentra sulla transazione, ha come fulcro l’esigenza del singolo cliente e agisce soprattutto con obiettivi di breve termine.
Le leve utilizzate dal team vendite come incontri, chiamate, eventi e fiere, si integrano con azioni digitali attraverso la marketing automation. Infatti molte delle attività che hanno a che fare con la fase di Referral, Retention e Revenue possono essere finalizzate anche online e non solamente con le attività di contatto diretto.
L’integrazione tra marketing e vendite nel digitale
È naturale pensare che un approccio integrato tra i due team sia il futuro del marketing digitale, dato che oggi qualsiasi azione di acquisto inizia, ma non necessariamente finisce, online.
La chiave di volta sta nell’integrare l’orientamento online del marketing con quello offline di sales e crm attraverso piattaforme integrate come Hubspot, per esempio.
Il marketing ha la necessità di spingersi verso la fase finale del funnel, portando il proprio contributo alla definizione dei prezzi e delle condizioni di vendita per esempio. Mentre le vendite possono risalire alle fasi iniziali del funnel dando indicazioni utili per indirizzare meglio le singole azioni di marketing, grazie ai preziosi feedback ricevuti dai clienti finali.
Sales e marketing, intese come funzioni completamente allineate, collaborano per migliorare l’intero Customer Journey e ottimizzare i risultati del revenue.
Un caso particolare: marketing e revenue management alberghiero
Un esempio eclatante di come questi due processi possano integrarsi in modo virtuoso, o al contrario, viaggiare su binari separati, lo abbiamo nel settore turistico, sempre più dominato dalla distribuzione sulle OTA e dalle logiche di Revenue Management.
Nella sua essenza il Revenue Management rappresenta la vendita allo stato puro ed elabora strategie come se il prezzo fosse la sola variabile decisionale per l’utente, mentre il marketing sfrutta e valorizza le caratteristiche della struttura per spostare l’attenzione dal prezzo alla qualità, all’Online Reputation, puntando su caratteristiche importanti per il target di riferimento. Tutti aspetti che impattano in maniera decisiva sul prezzo che il cliente è disposto a pagare.
Per questo motivo creare nuovi progetti capaci di unire le migliori strategie di marketing alle più attuali best practice di revenue management rappresenta la normale evoluzione della Marketing Agency.
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