Un obiettivo raggiungibile studiando i punti di forza e di debolezza dell’avversario, mantenendo la consapevolezza dei propri limiti ma anche la fiducia nella propria forza, sorprendendo continuamente il nemico. E, prima di ogni altra cosa, controllando le informazioni, perché grazie alla conoscenza il destino della battaglia può davvero essere scritto prima che lo scontro cominci.
L’Arte della Guerra – Sun Tzu
La conoscenza è fondamentale in ogni ambito: è necessario avere chiari i nostri punti di forza e di debolezza, conoscere quelli dei nostri concorrenti per far risaltare le nostre peculiarità, evidenziare ciò che ci differenzia e soddisfare le richieste del mercato che nessuno ha ancora colmato per avere così un vantaggio competitivo.
Come si analizzano i competitor?
L’analisi dei competitor per essere corretta, approfondita e poter essere utile, deve rispondere ad alcune domande:
- quali servizi offrono gli altri hotels?
- quali target soddisfano?
- che strategia di comunicazione utilizzano?
- di cosa si lamentano gli ospiti?
Il web ci restituisce una quantità di informazioni che dobbiamo solamente leggere. É ormai diventata una consueta e buona pratica controllare le nostre recensioni.
E quelle dei competitor? Tenerle in considerazione ci aiuta a conoscere le richieste che non hanno potuto soddisfare e a focalizzare i nostri messaggi sulla comunicazione di questi nostri plus per acquisire così nuovi clienti.
Destinazione
Il modo più semplice per individuare i nostri competitor sarebbe quello di guardarci intorno e vedere chi è presente sul nostro territorio, ma questa discriminante non sempre è efficace. Se la nostra struttura è isolata, più che individuare l’hotel più prossimo a noi, è utile comprendere i bisogni che soddisfiamo (pace, natura, isolamento, esclusività, etc) e quali altre strutture offrono le nostre stesse caratteristiche.
Il nostro competitor può essere in un altro territorio, lontano chilometri da noi e per il nostro cliente la distanza non essere un fattore discriminante.
Fondamentale è anche definire le buyer personas, a seconda del mercato geografico a cui parliamo, cambiano le priorità. Pensiamo ad un australiano che desidera venire in Italia e visitare le Dolomiti: molto probabilmente ignora che si dividono nelle 3 provincie di Trento, Bolzano e Belluno, a 15.000 km di distanza quest’area è un puntino su una piantina. La differenza la faranno le esperienze che vorrà vivere e come i differenti territori riusciranno a comunicarle.
Stelle
Sono la classificazione ufficiale, che cataloga le strutture secondo standard minimi dei servizi e delle dotazioni che devono mettere a disposizione.
Il web ha però cambiato le informazioni a disposizione dei viaggiatori: nelle classifiche di Tripavisor, spesso ai primi posti troviamo bed&breakfast, hotel a 2 e 3 stelle, raramente i 5 stelle lusso. Perché? Perché quello che fa la differenza oggi, non sono più le classifiche ufficiali, ma la qualità attesa e il rapporto qualità-prezzo.
Stagionalità
Una struttura aperta tutto l’anno, vive stagioni diverse e si rivolge a mercati completamente differenti.
Per questo l’individuazione di un competitor non è statica, ma va modificata a seconda del momento in cui lo prendiamo in considerazione. Lo stesso principio vale per i servizi.
Se pensiamo ad una località di mare la Spa è un punto di forza in inverno, mentre in estate non sarà al top delle ricerche, superata dal servizio spiaggia. Stesso discorso a stagioni invertite per la piscina esterna, che può essere un plus in estate mentre in inverno, se non riscaldata e collegata ad un centro benessere, non sarà decisamente fondamentale.
OTA
A tutti, per curiosità o necessità, è capitato di ricercare un hotel su un’OTA, se l’hotel è al completo o chiuso alla vendita, l’agenzia ci propone immediatamente un’alternativa scelta da lei, come? Semplicemente in base alle scelte fatte dai viaggiatori che dopo aver visitato la nostra pagina hanno preferito quella struttura.
Possiamo considerarla un nostro competitor? Direi proprio sì.
In conclusione
L’argomento competitor è di fondamentale importanza. Individuarli, prendere nota dei servizi e pensare che il lavoro sia finito, è però sbagliato. Tutto ciò che riguarda la vendita è in continua evoluzione: dalle strategie di pricing e revenue, alle condizioni diversificate, fino all’applicazione del Revenuemarketing.
È importante che anche i nostri concorrenti siano monitorati con costanza, metodo e professionalità e che possano essere fonte di ispirazione per avvicinarci a nuovi target, con esigenze di servizio simili a quelle che siamo in grado di soddisfare.
